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비즈 베트남의 비즈니스 문화

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베트남의 비즈니스 상관습

 

인도차이나 반도의 동쪽에 위치하고 있는 베트남은 북으로는 중국, 서쪽으로는 쯔엉(長) 산맥을 사이에 두고 캄보디아, 라오스와 접경해 있으며 동쪽으로는 남중국해에 접해 있다. 이러한 지리적인 영향으로 역사적으로 대륙 세력과 해양 세력의 사이에서 우리나라 못지않게 수많은 외침을 당했으나 그 때마다 오뚝이처럼 일어섰던 의지의 민족이다.

 

정치적으로 안정되어 있고 치안도 양호

 

베트남 지형은 국토의 남북으로 길게 뻗어 있는 쯔엉 산맥에 코이 강 삼각주와 메콩 강 삼각주라는 2개의 풍부한 곡창지대가 매달려 있는 형상으로 얼핏 보면 베트남의 일상생활에서 물건 운반용으로 쓰이는 가인(Ganh)이라는 기구와 매우 유사하다.

 

베트남은 크게 3개 지역으로 나눌 수 있는데 수도 하노이를 중심으로 한 빡보(北部), 다낭을 중심으로 한 쭝부(中部), 호치민 시 중심의 난보(南部) 지역이다. 북부 지역은 하노이와 함께 이 지역의 주요 무역항인 하이퐁 시가 주요 도시이며 15,000k㎡의 코이 강 삼각지 주변에 위치해 있어 농업이 발달했다. 중부 지역은 우리의 경주와 같은 고도 훼(Hue)를 비롯해 다낭, 퀴논, 나짱(나트랑) 등이 위치해 있다. 남부는 호치민 시(사이공)를 중심으로 광활한 22,000k㎡의 메콩델타가 펼쳐져 있는 곡창지대다.

 

베트남은 인구 8천여 명에 달하는 시장 규모를 가진 나라로 연평균 7%대의 경제성장률을 지속하고 있다. 또한 과감하고 지속적인 개혁을 추진하여 현재 정부 주도 경제에서 민간 주도의 시장경제로 변화하고 있으며 2만여 개의 기업이 민간 기업으로 전환 내지는 신설되고 있다.

 

정치적으로도 안정되어 있을 뿐 아니라 치안 상태가 양호한 나라로 선정되는 등 향후 인도차이나 반도의 중심국으로 그 역할이 확대될 가능성이 충분하다. 그리고 전체 인구의 50%가 30대 미만인 젊은 나라로 우수한 인적 자원을 보유하고 있으며 전체 문맹률도 6%대로 낮은 수준이다.

 

친절하고 다정다감하나 결코 만만치 않은 민족

 

베트남의 역사를 살펴보면 이들의 국민성을 짐작할 수 있다. 외세에 의해 무참히 짓밟히면서도 강인한 생존의식과 풀뿌리 같은 끈질긴 민족자존으로 중국과의 항쟁 1000년, 프랑스와의 투쟁 100년 다시 미국과의 8년 전쟁을 이겨낸 민족이다. 그들은 침략자와 싸운다는 생각보다 자신과 자신의 가족, 그리고 민족을 살려야 한다는 본능, 즉 이념 이전에 삶에 대한 강한 욕망으로 그 긴 싸움을 치러냈다. 또 이들은 현대사 100여 년의 시간 속에서 힘없는 자의 서러움도 겪었고 배고픔과 아픔의 고통, 동물적인 생활도 견뎠다.

 

생활의 밑바닥에 깔려 있는 이러한 민족의식은 전통적으로 가족 및 부락, 이웃 간의 강력한 결속력으로 나타나고 있다. 개인의 신분은 가족, 사회계층 혹은 종교에 의해 좌우되며 화목하고 끈끈한 인간관계를 매우 중요시 한다. 그렇기 때문에 이들은 상대방에게 무례하게 굴거나 기분을 상하게 하는 것을 무척 꺼려해 개인적인 의견을 잘 밝히지 않고 부정적 대답은 가급적 피한다. 그래서 우리나라 사람들이 베트남 인들과 대화할 때 오해를 하는 경우가 종종 있다. 예를 들어 베트남 인들은 대화 중에 고개를 끄덕이더라도 이는 그저 상대의 말을 경청하고 있다는 표시일 뿐 결코 긍정의 의미가 아니다.

 

역사를 통해 고통스러운 환경을 이겨내는 인내심과 끝까지 포기하지 않는 불굴의 정신, 척박한 현실에 대한 뛰어난 적응력을 몸소 익힌 민족이기에 미국에게도 당당히 무역 우선 대상국 선정을 요구하는 등 현실적인 방법론으로 접근하는 그들의 모습은 무서울 정도다. 베트남 인에게 이러한 성향이 있다는 것을 명심하고 우리도 이들과 거래를 할 때는 정확한 정보에 근거해 시장 접근을 해야 한다. 가능한 한 정확한 정보를 입수해 미리 확인을 하고 준비해야 한다. 분명 베트남 인들은 친절하고 다정다감하나 결코 만만한 상대는 아니다. 추측에 의한 막연한 느낌으로 그들을 대해서는 성공하기 어렵다.

 

베트남 인과 거래할 땐 확인 또 확인해야

 

상거래 시에는 특히 이들의 결제방식에 조심해야 한다. 대기업이든 중소기업이든 자칫 이들의 상행위에 잘못 말려들면 큰 어려움을 겪을 수 있다.

 

처음에 소량의 물건을 주문받아 선적을 하면 결제가 완벽하게 이루어진다. 그렇게 신뢰를 쌓은 후 재 주문을 받아 납품하면 자금사정 운운하면서 2/3만 결제하고 1/3은 다음에 결제하겠다고 사정하는 경우가 종종 있다. 상대가 저자세로 나오며 부탁하면 대개 양해해 주게 되는데 이러한 일이 반복되면 일정 금액이 항상 미수로 남게 된다. 그러면 그때부터 서서히 자기주장을 내세우며 가격 인하를 요구하거나 물건에 대한 품질 시비 등으로 결제를 늦추거나 피한다. 특히 현지 지사가 없어 직접 찾아가면 시간이 촉박함을 악용해 아주 지능적인 방법으로 응대를 거절해 만나지 못하고 귀국하는 사례가 허다하다. 결국 엄청난 경비만 지출하고 거래 자체를 포기하는 경우도 있으니 주의해야 한다.

 

반대로 현지 공장에 제품을 주문했을 경우에는 샘플 작업 시부터 인내가 필요하다. 아예 공장에 상주하다시피 하면서 계속 재촉하고 확인하고 작업의 전 과정을 점검하지 않으면 사고 발생 위험이 높다. 그리고 사고가 발생하면 이들은 각종 이유와 변명을 대며 책임을 회피하는 게 다반사이므로 성급한 우리 한국인들은 분통을 터뜨리고 흥분하여 변상조차 제대로 못 받는 경우가 비일비재하다. 이를 방지하려면 사전에 세밀하게 설명하며 세세한 것까지 일러주고 하나하나 손에 쥐어주기까지 해야 한다. 각 과정마다 자세한 설명을 해주면 이들은 손재주가 있는 데다 유교적 관습에 따른 상경하애(上敬下愛)의 정신으로 곧잘 따르므로 여유 있는 마음가짐으로 그들을 대하되 모든 과정을 철저히 확인하는 자세를 가져야 한다. 모든 인간관계가 다 그렇지만 특히 이들과의 관계에서는 강요보다 설득, 성급하고 과격한 행동보다 온화한 태도로 대하면 기대 이상의 좋은 결과를 얻을 수 있다. 한국인들은 성급하게 자기 방식대로 해석하고 무조건 밀어붙여 이들의 자존심을 상하게 해 낭패를 보는 경우가 흔하다. 계약은 모든 합의사항을 문서화하고 상호 확인 해두지 않으면 결코 성공적인 비즈니스가 이루어질 수 없다.  

 

저소득 국가지만 브랜드 선호도 높아

 

현재 베트남시장은 중저가 상품이 선호되고 있다. 국민소득 400달러의 나라면 아무래도 상품의 품질보다는 가격에 예민한 반응을 보이는 게 일반적이지만 베트남시장의 또 다른 특성은 브랜드에 대한 선호도가 무척 높다는 것이다. 따라서 제품의 질이나 적절한 홍보로 일단 소비자의 마음을 사로잡으면 다른 브랜드의 제품이 이를 극복하기 위해서는 상당한 노력과 비용을 투입해야 한다.

 

베트남시장 접근 시 무엇보다 중요한 포인트는 철저한 사전 정보 입수와 정확한 카운터 파트 선정이며 상대가 정해지면 좀더 명확하고 세밀한 계약서 작성과 신뢰할 수 있는 확인 과정이 필요하다. 또 그들의 입장에서 그들의 환경과 문화를 이해하려는 자세가 성공의 관건이 될 수도 있다. 베트남 인들과 거래를 할 때는 그들을 존중하고 있다는 자세를 보여줘야 한다. 그들의 사무실이 열악하고, 옷차림이 꾀죄죄하고, 여성이 책임자라거나 또는 계급이 낮다고 함부로 대했다가는 큰 낭패를 볼 수 있다. 항상 겸손하게 상대에 대해 예의를 갖출 때 좋은 결과를 얻을 수 있을 것이다.

 

 

taker

 

 

 

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  1. 베트남의 커미션 문화 대처방법 2015-07-10
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